Sistema de Informações Internas

Equipe: Comercial

Analista Comercial B2B

Prospecção ativa de leads e clientes / Acompanhamento do funil de vendas / Negociação e fechamento de contratos

1. Objetivo do cargo:

   O Analista Comercial B2B da STARP Tecnologia tem como objetivo principal identificar oportunidades de negócio, prospectar e converter clientes empresariais, com foco em serviços de tecnologia e contratos recorrentes de suporte técnico. Atua de forma consultiva, compreendendo as necessidades do cliente e oferecendo soluções que gerem valor.

2. Atribuições e responsabilidades:

   • Prospecção ativa e receptiva de clientes (outbound e inbound);

   • Qualificação de leads com foco em decisores;

   • Realização de diagnósticos e levantamento de necessidades;

   • Elaboração e apresentação de propostas comerciais;

   • Negociação e fechamento de contratos;

   • Follow-up constante até a conversão;

   • Alimentação e gestão do CRM;

   • Participação em eventos e feiras, quando aplicável;

   • Acompanhamento de resultados e metas;

   • Relacionamento pós-venda e ativação de indicadores.

3. Regras de atuação e postura profissional

   • Vestimenta adequada ao ambiente (business casual ou alinhada à cultura do cliente);

   • Pontualidade e organização com agenda;

   • Linguagem clara, objetiva e profissional;

   • Conduta ética, com foco na solução dos problemas do cliente;

   • Alinhamento constante com os valores da STARP: responsabilidade, clareza e excelência.

4. Funil de vendas B2B - Etapas e ações:

   • Prospecção:

     • Mapeamento de empresas-alvo (ICP - Perfil de Cliente Ideal);

     • Abordagem por e-mail, telefone e/ou LinkedIn;

     • Mensagem personalizada e foco no problema do cliente.

   • Qualificação:

     • Utilização da metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Timing);

     • Agenda reunião para levantamento de necessidades.

   • Diagnóstico:

     • Compreensão dos desafios e dores;

     • Levantamento do ambiente atual e necessidades futuras.

   • Proposta:

     • Criação da proposta personalizada;

     • Demonstração de valor (ROI, redução de custo, aumento de eficiência).

   • Negociação:

     • Flexibilidade com limites definidos;

     • Argumentos baseados em valor e não apenas preço.

   • Fechamento:

     • Assinatura eletrônica ou física do contrato;

     • Integração com o time de implantação e suporte.

   • Pós-venda:

     • Contato após implantação;

     • Pesquisa de satisfação;

     • Acompanhamento para renovação ou expansão.

5. Técnicas de fechamento e conversão:

   • SPIN Selling;

   • Gatilhos mentais (autoridade, escassez, urgência, prova social);

   • Storytelling (casos de sucesso);

   • Demonstração de resultado e performance;

   • Apresentação clara dos benefícios do suporte recorrente;

   • Upsell e cross-sell com base em dados.

6. Conduta em reuniões (online e presenciais):

   • Chegar sempre com antecedência de 5 a 10 minutos;

   • Conferir microfone, câmera e ambiente antes da reunião online;

   • Evitar interrupções e manter o foco total no cliente;

   • Fazer anotações e confirmar entendimento ao final da conversa;

   • Encaminhar e-mail com resumo e próximos passos após a reunião;

   • Ser cordial, transparente e demonstrar expertise.

7. Ferramentas e recursos utilizados:

   • CRM: Pipefy

   • Planilhas de acompanhamento: Microsoft Excel

   • LinkedIn

   • Microsoft Teams

   • Propostas digitais: D4Sign

   • Scripts e e-mails modelos

8. Indicadores de desempenho (KPIs):

   • Nº de leads qualificados por semana;

   • Taxa de conversão por etapa do funil;

   • Tempo médio de fechamento;

   • Receita gerada;

   • Taxa de retenção / renovação de contratos;

   • Nº de indicações geradas.

9. Perfil ideal do profissional:

   • Comunicativo, organizado e disciplinado;

   • Capacidade analítica e foco em resultados;

   • Proatividade e resiliência;

   • Facilidade com ferramentas digitais;

   • Interesse em tecnologia e soluções empresariais.

10. Exemplos práticos e roteiros:

    • Exemplo de roteiro de ligação outbound:

      • "Olá, [Nome do Decisor], tudo bem? Meu nome é [Seu Nome] e falo da STARP Tecnologia. Nós ajudamos empresas como a sua a reduzir custos com TI e aumentar a produtividade das equipes. Você teria 5 minutos para que eu entenda melhor sua operação e veja se faz sentido conversarmos com mais profundidade?"

      • Se houver interesse:

        • Agendar uma reunião consultiva de até 30 minutos;

        • Confirmar e-mails e contatos;

        • Enviar convite com link de reunião + material institucional.

      • Exemplo de objeções e respostas:

        • "Já temos fornecedor." → "Entendo, e é ótimo que já tenha suporte. Meu papel aqui não é substituir nada, mas entender se existe algum ponto onde podemos complementar ou até melhorar o que já está sendo feito. Você toparia compartilhar um pouco de como funciona hoje?"

        • "Sem orçamento agora." → "Compreendo. Por isso mesmo a proposta que desenvolvemos é flexível, com planos escaláveis. Posso mostrar uma simulação de ROI com base nos desafios que vocês enfrentam?"

Sobre o cargo

Comissionamento